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ネットショップビジネスで、どうしても売れない商品といのがあります。当初は売れ筋商品でしたが、時期的なもの、急にブームが過ぎてしまって売れない商品。セールスレターのネーミングで、うしても一定数の「売れない商品」が売れるようになります。
売れない商品の在庫表を見て、悲観する必要はありません。売れない商品を売るたった１ページのセールスレターで、大逆転のホームランに化ける可能性を十分に秘めています。
この記事に書いてある詳細を最後まで読んでいただければ、売れない商品を売るための方法をどう販売するのかおわかりいただけると思います。
３つの売れない理由「知らない」「興味がない」「必要ない」
売れない商品を売るという営業会議で議題にのぼるのは、「商品が売れない理由を考えよう」というテーマ。営業からよく出てくる言い訳は「価格が高いから」「他にいつも利用しているお店があるから」などの理由が挙げられます。その中で、少し踏み込んで考えてみましょう。理由としては、大きく3つに分けられます。
1. 商品は以前から知っているし興味はあるが、必要ではない
お客様への認知度はあるパターンです。このようなお客様はいつか購入してくれる「潜在顧客」になります。いつの日か必要になったときには買ってもらえるだろうと、ただ待っているだけでは、お客様は自然と遠ざかってしまいます。売れない商品を売るという可能性は少なくなっていきます。
ただ、お客様とのコンタクトの窓口は開かれている状態ですので、定期的にご挨拶を欠かさずに、時間をかけてアプローチする方法を取りましょう。売れない商品を売るというチャンスは残っています。
売れない商品を売るという焦った営業はやめて、新しいお客様のためになる情報を届けるようにお客様と接しましょう。オファーをするのではなく、情報を届けることだけを心掛けます。
また、お客様とコンタクトが取れるメールリストなどがある場合は、週の初め月曜日の朝、9:00にメルマガを送る習慣をつけましょう。人は、新しい情報を提供してくれる、営業マンを自分の分身と考えるようになります。自分の味方？という意識が働くといいます。今度何か商品の購入するときは、「この営業マンの商品を購入しよう」と。「あのネットショップはメルマガを毎週送ってくれるよね」と感じてもらえればGoodです。売れない商品を売る秘訣です。
お店サイドはさらに特典などを用意して、「キャンペーン中」ですので割引します。とか、初回購入者にはクーポンを、リピーターには超特典などを用意して、購買意欲を膨らませます。売れない商品を売るという気持ちがあれば、徐々に売れる商品に変わっていくでしょう。
2. 商品があることは知っているが、興味がない
商品の認知度を上げることに成功はしているものの、商品の魅力が十分に伝わっていないパターンです。価格面が高くて検討材料から外れてしまったり、自分には関係のない商品だと思われたりして、購入のチャンスを逃してしまっているのです。
一見、チャンスが消えてしまってそうに思えますが、アプローチの仕方を変えるだけで十分売上に貢献できるようになります。Googleのリスティング広告を出稿して、ランディングページを作成したりして、新たに検索キーワードを検討して、商品を違った角度から見せたり、口コミ欄を増やして、商品への興味をさらに引き上げることができます。
その他にも、「掘り出し物」や「隠れた逸品」という表現を用いて商品をアピールすることもありです。売れない商品を売るときは、珍しいものが好きな方の消費者心理をくすぐることがチャンスになるのかもしれません。
売れない商品を売るときは、言葉の表現ひとつを変えるだけで、お客様に与える印象が大きく変わります。
今までとは違った切り口で、売れない商品を売るときは感情に訴えるのもありですよ。
例えば、売れない商品を売るときは、お客の感情に訴える手法があります。
3. もともと商品を全く知らない
顧客への認知度が低いために起こる形態です。この場合は商品の促進（プロモーション）に力を入れなければなりません。顧客は朝起きてから毎日のように、3000点もの販促物（マーケティング）にさらされています。毎日この中から特定の商品を見つけることは、不可能に近いんですよね。インターネットの口コミで、良品だからと拡まっていくことはまずあり得ません。
売れない商品を売るために第一にすることは、広告やSNSをフル活用して拡散しなければなりません。一見、インターネットの世界ですから、すべてが瞬時に伝わると思ってしまいますが、アナログの世界よりも地道な作業が必要です。売れない商品を売るため一歩一歩、コツコツと作業を続けなければ効果が出ません。
あなたのお店に通うリピーターさんですら、あなたの会社の商品を「知らない」ってこともあります。さらに、新商品が発売されたときなどは、新商品は知らないと思います。よほどのお客様でない限りは、新しい商品は知らないと言っていいでしょう。
お得意様には事前にメルマガで新商品のお知らせ、キャンペーンを打ち出すことが重要です。本当に有益な良い商品なら、リピーターのお客様が口コミで情報を拡散してくれることも期待できます。メルマガの送信回数の頻度を高めて、新商品をアピールしましょう。1mmでもお客さんに近づけるようにすえば、売れない商品を売ることは自然と好転するのではないでしょうか。
売れない商品を売るときは使用後のネーミングを伝える
商品名を変更することはできません。ただ、売れない商品を使ったレビュー記事の投稿は自由ですよね。
私は、ここにヒントを得て、頭字語をつかったり、神話とか物語を導入したり、商品によっては、クールな言葉やパワフルな言葉などを考えてセールスレターを作りました。
頭字語とは、「頭文字をつないでできた語」のことです。あなたも知っているのは次のような単語です。
- radar「レーダー」(radio detection and ranging)
- NATO「北大西洋条約機構」(North Atlantic Treaty Organization)
増毛商品を売りたい場合は、メーカーが付けている商品名をあなたが使った感想で、パワフルな印象を与えるため、「髪フサフサ！ディズニーランドで思いっきりアトラクションデート」。
「髪・ディズニー・デート」のキーワードでセールスレターのネーミングをつくりました。もちろん、売れましたよ。
メーカーさんが表現するネーミングと実際に使用したレビュー記事とでは、実際に使用したコメントがお客さんには刺さります。そうです伝わるんですよね。そのためには、実際に使用した方が、生きてる言葉が探せますから。
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